Wat is mijn onderneming waard? Hoe bepaal ik de prijs?

Vooraleer de financiële staat van de onderneming te analyseren en haar omgeving (geografische sector, markt, klantenkring, wetgeving…) te bestuderen, moet u weten dat u kunt kiezen voor de overname van:

• het handelsfonds, d.w.z. alle (of de meeste) materiële en immateriële activa
• ofwel de aandelen van de onderneming. In dat geval worden alle rechten en plichten overgedragen. Deze oplossing houdt wel meer risico in. U doet er dus goed aan u te beschermen via een contract en zoveel mogelijk waarborgen in te bouwen.

Beide formules hebben voor- en nadelen vanuit juridisch en fiscaal oogpunt. De toekomstige klanten zullen het verschil niet maken, maar u en de overdrager wel!

Voor de verkoper zijn het vooral de fiscale en niet zozeer de juridische redenen waardoor hij of zij zal kiezen voor de verkoop van het handelsfonds of de aandelen van de vennootschap.

Vergelijk de juridische en fiscale aspecten van de 2 formules.

1. Het is belangrijk om de onderneming grondig door te lichten zodat u een duidelijk beeld krijgt van haar sterke en zwakke punten, de interessante mogelijkheden die ze biedt en de gevaren die haar bedreigen.

• Ontleed nauwkeurig de gezondheidstoestand van de onderneming.
• Ga na of ze voldoende ontwikkelingspotentieel heeft.
• Vraag u af hoe u haar zwakke punten kunt verbeteren en de belangrijkste bedreigingen van haar omgeving kunt omzeilen.
• Beperk u niet tot cijfers, maar analyseer alle functies van de onderneming:
  • het management
  • de human resources
  • de strategie
  • de logistiek
  • de commerciële aspecten
  • de financiële aspecten
• Maak een grondige analyse in geval van overname van deelbewijzen of aandelen.

2. Doel van een diagnose van de rekeningen?

• de verschillende drempels inzake beheer analyseren
• nagaan in welke mate de onderneming in de toekomst winst kan genereren
• de financiële soliditeit van de onderneming inschatten (in het bijzonder als een extra schuldenlast wordt verwacht)
• de financiële risico’s identificeren (tekort aan kasmiddelen …)
• "aanvoelen" wat de toekomst gaat brengen.

3. U bent niet alleen! Een onderneming doorlichten is niet gemakkelijk. Laat u bijstaan door deskundigen (boekhouder, adviseur gespecialiseerd in overname van bedrijven …). U zult tijd uitsparen, het zal efficiënter gaan en u zult aan geloofwaardigheid winnen.

4. Tip: Neem rustig de tijd. Onderteken een geheimhoudingsverbintenis met de verkoper om alle noodzakelijke informatie voor uw analyse te bekomen en respecteer de selectiecriteria die u aanvankelijk had vastgelegd.

1. Hoe een onderneming waarderen?

Er zijn 2 grote methodes om de eigendomsbewijzen van een onderneming te waarderen. Ze zijn gebaseerd op:

• de vermogenswaarde van een onderneming, waarbij vooral rekening wordt gehouden met het heden en dus de bekende en controleerbare elementen (maatschappelijk vermogen, boekhouding en juridische aspecten)
• de raming van het toekomstig rendement, waarbij vooral naar de toekomst wordt gekeken, dus naar onbekende en niet controleerbare elementen

2. Hoe een handelsfonds waarderen?

Er zijn 2 grote methodes om een handelsfonds te waarderen. Ze zijn gebaseerd op:

• de raming van het toekomstig rendement, waarbij vooral rekening wordt gehouden met de toekomst en dus met onbekende en niet controleerbare elementen.
• forfaitaire bedragen, die berusten op een percentage dat op de omzet of de winst wordt toegepast, dus op andere parameters die worden bepaald afhankelijk van de sectoren:
  • immateriële elementen:
    • catalogus (alle producten die aan de klanten worden aangeboden)
    • cliënteel (het belangrijkste element van het handelsfonds)
    • klantentrouw
    • geografische invloedssfeer (winkel)
    • handelshuur, firmanaam, notoriëteit
    • eventueel bepaalde administratieve vergunningen, merken, octrooien, lopende contracten en softwareprogramma’s van de onderneming
  • materiële elementen:
    • installaties
    • materiaal
    • alle goederen et een levensduur van meer dan een jaar die de exploitatie van het handelsfonds mogelijk maken.

3. Bepaal met uw adviseurs een prijsmarge volgens 2 of 3 methodes die aandelen of handelsfondsen waarderen. Hou rekening met de vaststellingen die tijdens uw diagnose werden gedaan. Dankzij de berekende gemiddelde waarde zal men de diagnose kunnen vergelijken met de door de verkoper gevraagde prijs en de onderhandelingen kunnen starten.

4. Tip: elke waarderingsmethode heeft haar eigen toepassingssferen, voor- en nadelen. Ongeacht de gekozen methode, kiest u altijd liefst de basisparameters die op uw eigen situatie zijn afgestemd: het kapitaal dat u hebt geïnvesteerd, uw uitstaphorizon, uw loon …

1. Het doel van de onderhandeling is tot een overeenstemming te komen. Ga niet naar de afspraak met het mes tussen de tanden, maar wees positief!

• Wees u ervan bewust dat de "theoretische" waarde van de onderneming en de verkoopprijs twee verschillende zaken zijn.
• Bereid u goed voor en zorg ervoor dat u uw dossier tot in de puntjes kent.
• Werk verschillende scenario’s uit waarbinnen u gaat onderhandelen.
• Laat niet te sterk uw enthousiasme blijken, houd uw emoties onder controle.
• Gebruik tijdens de onderhandeling stevige argumenten.
• Reageer en speel in op tegenargumenten.
• Wees een beetje inschikkelijk.
• Neem uw tijd, het zal u geen windeieren leggen.
• Toon dat u ernstig bent, wees overtuigend.
• Niet vergeten: om tot een ernstig akkoord te komen, moet iedereen baat vinden bij de deal.

2. Als u aan het eind van de onderhandeling erin slaagt om over een prijs overeen te komen, vergeet dan niet om de verkoop vast te leggen via de ondertekening van een overeenkomst betreffende een exclusief overnamebod met de betalingsmodaliteiten en –voorwaarden, en eventuele opschortende clausules (opgesteld met behulp van uw juridisch adviseur).

3. Als beide partijen tevreden zijn over het resultaat van de onderhandelingen, is het tijd om uw financieringsplan op te stellen.

4. Tip:hoop niet op een prijsverschil van meer dan 15%! Een verkoop wordt altijd afgerond voor de correcte prijs.

1. Na het bod tot aankoop en de geheimhoudingsovereenkomst, kunt u beginnen met het opstellen van uw overnameplan. Zo bent u klaar om het aan de geldschieters voor te leggen met het oog op een financiering. Ze moeten immers duidelijk kunnen vaststellen waarom u deze en geen andere onderneming wenst over te nemen.
De voornaamste elementen die het plan moet bevatten:

• de geschiedenis van de onderneming en de oprichter
• de overeengekomen prijs
• de overwogen acquisitiekalender
• de gekozen juridische structuur
• de sterke en zwakke punten van de onderneming
• het concurrentievoordeel van de onderneming
• de strategische planning
• de financiële rekeningen van de laatste 5 jaar
• de handelsovereenkomsten
• de ontwikkelingsstrategie
• enz.

2. Dankzij het overnameplan kunt u ook

• de overgenomen onderneming begrijpen
• werk maken van de strategische planning na overname
• met de overdrager bepalen hoe de verantwoordelijkheden moeten worden verdeeld