Ben ik klaar om mijn zaak over te laten? Is mijn onderneming verkoopbaar?

• Wat wilt u doen na de verkoop? Hebt u nog andere projecten?
• Hoe stelt u de toekomst voor zonder invloed, zonder werknemers, zonder werkrelaties?
• Is uw onderneming toonbaar? Heeft ze ontwikkelingsvooruitzichten?
• Gaan uw vennoten en dierbaren akkoord met uw beslissing?
• Tegen welke prijs wilt u verkopen? Is die prijs marktconform?
• Zult u gemakkelijk een goede overnemer vinden? Bent u een scherpe onderhandelaar?
• Hebt u uw vermogensbalans opgemaakt?
• Bent u bereid er tijd aan te spenderen?

Tip: Neem de verandering op een serene wijze in ogenschouw, en wees bewust van alles wat u opgeeft: de titels, de sociale positie, de bedrijfswagen …

1. Met de hulp van uw accountant, bedrijfsrevisor of expert in ondernemingsoverdracht, maakt u een gezondheidsdiagnose van uw onderneming. Let op: de cijfers op zich volstaan niet!

2. Diverse andere factoren moeten ook in aanmerking worden genomen:

• het financiële: jaaromzet, winstmarge, soort kosten enz., …
• het strategische: management, projecten, onderzoek en ontwikkeling enz., …
• het menselijke: het team, onderaannemers, partners enz., …
• de marketing: producten, marktaandeel, positionering enz., …
• het commerciële: verkoopkracht, klanten, distributienetwerk, export, databases enz., …
• de logistiek: productie, materiaalinstroom, geografische positie enz., …

3. Het officiële verslag van de uitgevoerde studie (due diligence) zal het dan mogelijk maken om de onderhandelingen te beginnen.

4. Tip: Het is gevaarlijk als alles momenteel op uw schouders rust! Wat kan uw onderneming waard zijn als de omzet enkel berust op uw persoonlijke relatie? Begin te delegeren, maak uzelf zo misbaar mogelijk (maar houd wel de controle).

• Leg samen met uw adviseurs een prijsvork vast volgens diverse waarderingsmethoden.
• Er bestaat software, er zijn ook referenties in de sector, maar de tussenkomst van een accountant of bedrijfsrevisor is onontbeerlijk.
• De prijs verschilt vaak van de waarden die worden berekend op basis van "formules". Heel wat factoren hebben invloed op de uiteindelijke prijs: het menselijke, het commerciële, het strategische, de logistieke elementen, de knowhow, de licenties en … de emotionele elementen.
• La valeur moyenne calculée permettra de débuter les négociations.

Op basis van de gemiddelde berekende waarde kunnen de onderhandelingen beginnen.

Tip: Een koper die een bod wilt doen, moet zich kunnen indenken hoe hij de activiteit kan ontwikkelen in zijn toekomstige onderneming. Zet uw zaak dus te koop als er nog ontwikkelingspotentieel bestaat!

Evalueer de value drivers:

Direct

• De cashflow: evolueert hij gunstig en volstaat hij om de toekomstige activiteit te ondersteunen?
• Vervangingsinvesteringen: zijn ze al gepland of nog te plannen om de groei in stand te houden?
• Samenstelling van het eigen vermogen: zijn de middelen van de onderneming evenwichtig samengesteld?
• Thesaurie: volstaat mijn bedrijfskapitaal?
• Analytische boekhouding: welke producten leveren de grootste winst op?

Indirect

• timing van de verkoop: het is belangrijk voldoende tijd uit te trekken om het dossier voor te bereiden, maar eens het overdrachtsproject gelanceerd is, moet er snel gewerkt worden
• rendement versus eigen vermogen
• professionalisme van de organisatie: processen en samenstelling van de teams
• management: deskundig en professioneel
• klantenportefeuille: diversifiëren of niet? Concentratierisico?
• eigen merk: voordeel
• eigen product: voordeel
• klachten: imago en externe geschillen van de onderneming
• recurrente inkomsten: interessanter dan eenmalige of seizoensgebonden inkomsten
• professioneel overdrachtsproces

• Privévastgoed? Haal het eruit.
• In elkaar verstrengelde vennootschappen met veel herfactureringen? Vereenvoudig uw juridische structuur.
• Overtollige liquide middelen? Maak de kassen niet leeg vóór u vertrekt.
• Thesaurieprobleem? Beperk en optimaliseer het bedrijfskapitaal.
• Belangrijke investeringen? Belast uw winstgenererend vermogen niet.
• Overvolle lopende rekeningen? Bouw ze af.
• Verouderde kantoren? Verouderd productieapparaat? Bied een moderne en goed georganiseerde onderneming aan.

Tip: Zorg ervoor dat de koper via uw balans een waarheidsgetrouw beeld krijgt van de activiteit van uw onderneming.