Suis-je prêt à céder? Mon entreprise est-elle vendable?

• Que ferez-vous après avoir vendu ? Avez-vous d’autres projets ?
• Comment imaginez-vous l’avenir sans pouvoir, sans employés, sans relation d’affaires…?
• Votre entreprise est-elle présentable ? Offre-t-elle des perspectives de développement ?
• Vos associés et vos proches acceptent-ils votre décision ?
• Combien voulez-vous vendre ? Ce prix est-il compatible avec le marché ?
• Trouverez-vous facilement un bon repreneur ? Etes-vous fin négociateur ?
• Avez-vous dressé votre bilan patrimonial ?
• Etes-vous prêt à y consacrer du temps ?

Conseil : Envisagez la rupture sereinement, en ayant clairement conscience de tout ce que vous abandonnerez : les titres, la position sociale, la voiture de fonction…

1. Avec l’aide de votre expert-comptable, réviseur d’entreprise ou expert en cession d’entreprise, diagnostiquez l’état de santé de votre entreprise. Mais attention : les chiffres à eux seuls ne suffisent pas !

2. Différents autres facteurs sont aussi à prendre en compte :

• financier : chiffres d’affaires, marges dégagées, types de coût etc. …
• stratégique : management, projets, recherche et développement etc. …
• humain : équipe, sous-traitants, partenaires clés etc. …
• marketing : produits, part de marché, positionnement etc. …
• commercial : force de vente, clients, réseau de distribution, export, bases de données etc. …
• logistique : production, flux documents, situation géographique etc.

3. Le rapport officiel de l’étude réalisée (due diligence) permettra alors d’entamer les négociations.

4. Conseil : Si tout repose sur vos épaules : danger ! Que peut valoir votre entreprise si le chiffre d’affaires ne repose que sur votre seule relation personnelle ? Commencez à déléguer, rendez-vous le moins indispensable possible (tout en contrôlant bien sûr).

• Déterminez avec vos conseillers une fourchette de prix selon les différentes méthodes d’évaluation possibles.
• Des logiciels existent, des références sectorielles également, mais l’intervention d’un expert-comptable ou réviseur d’entreprise est indispensable.
• Le prix est souvent bien différent des valeurs calculées par « formules ». De nombreux facteurs influenceront le prix final : éléments humains, commerciaux, stratégiques, logistiques et… émotionnels.
• La valeur moyenne calculée permettra de débuter les négociations.

Conseil : Pour qu’un acheteur ait envie de vous faire une offre, il doit pouvoir s’imaginer pouvoir développer l’activité de sa future entreprise. Mettez donc en vente votre affaire quand il existe encore des perspectives de développement !

Evaluez les éléments générateurs de valeur financière (value drivers) :

Direct

• Evolution du cash-flow : est-elle positive et suffisante pour soutenir l’activité future ?
• Situation des investissements de remplacement : sont-ils déjà prévus ou à prévoir pour soutenir la croissance ?
• Composition des fonds propres : la composition des ressources de l’activité est-elle équilibrée ?
• Trésorerie : mon fonds de roulement est-il suffisant ?
• Comptabilité analytique : quels sont les produits qui dégagent le plus de profit ?

Indirect

• Timing de la vente : s’il est essentiel de prendre son temps pour préparer le dossier, une fois le projet de cession lancé, le tempo doit être soutenu.
• Rendement >< fonds propres.
• Professionnalisme de l'organisation : processus et constitution des équipes.
• Management : qualité et professionnalisme des dirigeants.
• Répartition du portefeuille de clients : diversifié ou pas ? Risque de concentration ?
• Marque propre : avantage.
• Produit propre : avantage.
• Réclamations : image et contentieux externes de l’entreprise.
• Revenus récurrents : avantage plutôt que revenus ponctuels ou saisonniers.
• Processus professionnel de transmission.

• Immobilier privé ? Sortez-le.
• Sociétés enchevêtrées avec refacturations multiples ? Simplifiez votre structure juridique.
• Excédants de liquidités ? Ne videz pas les caisses avant de partir.
• Problème de trésorerie ? Limitez et optimalisez le fonds de roulement.
• Investissements importants ? Ne grevez pas votre capacité bénéficiaire.
• Comptes courant abondants ? Réduisez-les.
• Bureaux défraîchis ? Outils de production obsolète ? Présentez une usine moderne et bien organisée

Conseil : Veillez à ce que l’acquéreur, à travers votre bilan, ait un reflet fidèle de l’activité de l’entreprise.